种一颗善良的种子，谋一个共同的未来｜挑战者问答

茨威格在《人类群星闪耀时》中曾经写到“一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途， 即在他年富力强的时候发现了自己的使命。”

挑战者创投也很幸运，在本期对话了以“酿一瓶宁夏风土的好葡萄”为使命的西鸽酒庄创始人张言志先生。

国内葡萄酒届的“黄埔军校”西农毕业，获当年波尔多二大葡萄酒学院亚洲唯一录取名额，出国深造成为法国国家酿酒师，曾任法国酒王柏图斯家族中国首席代表，打造过业内知名的“奔富麦克斯营销奇迹”……有人说，张言志是一个笃定的独行客，怀着中国葡萄酒的梦想坚定前行，对酿出好酒，他有着绝对赤忱。也有人说，他像一个孤勇者，带着“酿一瓶宁夏风土的好葡萄酒”的理念，张言志带领着西鸽团队5年间开辟出3万余亩葡萄园。

遵循生物动力法及自然种植的理念，结合现代化酿造技术及设备，西鸽酒庄已获100+重量级国际大奖，百分之九十五产量获得国际知名酒评人罗伯特·帕克团队90分及以上高分。随着标志性品种、独特的混酿及产区典型风格的显现，西鸽酒庄及这片年轻的产区，也越来越多地被国际市场与国内消费者所关注，正逐步改变与重新树立大家对中国葡萄酒的认知，正在为中国乃至世界葡萄酒市场不断带来新的惊喜。

因果 · 金字塔是用一块块石头堆砌而成的

挑战者创投：你为什么会选择进入葡萄酒行业？

张言志：某种程度来讲，是葡萄酒选择了我。我们当时考大学是先报考后出分数，这个专业其实是一个调剂专业，有点阴差阳错吧，我其实是被专业选上的。当然刚学葡萄酒的时候我并不知道，我的一生就这么和葡萄酒绑定在一起了。

其实后来在做进口酒的时候就已经有条件去享受生活了，但是心里面总有一种责任感，觉得享受了国家和行业发展的红利，想要为这个行业留下一点痕迹。

现在回头看，人生的重要际遇冥冥之中还真有定数，这个基点是我的开始，我也就被葡萄酒锁定了这辈子。

“葡萄酒不是一个简单的商品，

它是大地信息的传递者”

挑战者创投：从入行到现在也有20多年的时间了，在你眼中，人跟酒是什么样的关系？

张言志：我对人和酒关系的感受和理解在不同阶段确实不太一样。在创业之前，人和酒的关系对我来讲是比较模糊的，我感知和经历的是它被饮者需要，是改变我命运的契机，一段时期内也是我谋生的工具。而在做西鸽以后，我开始思考做葡萄酒这个事情的终点在哪里。只是卖更多的酒给更多的人吗？这显然不是我真正想要的。

我做进口酒的时候认识了很多国际葡萄酒领域的大咖，也从他们身上汲取了很多营养和力量，其中一位法国葡萄酒领域获得过总统勋章终身成就的九十多岁的女士对我说的话让我触动特别深，我在从南非回来大概十几个小时的航班上，就一直在想她说的话。

她说葡萄酒不是一个简单的商品，它是大地信息的传递者。我们就是通过一瓶又一瓶的葡萄酒，把一个地方的风土传递到世界各地。

我自己做西鸽后，对葡萄酒和人的这种关系的感受就更深一些。酒庄有几万亩葡萄园，外边也还有那么多的绿化，其实是很劳动密集型的产业。而在我们酒庄范围里有很多贫困建档立卡户，他们通过在酒庄的工作慢慢脱贫了，这个时候人和酒的关系就变成了非常有社会责任感的一个事情。

每天早晨7点多我推开窗，看到他们在葡萄园里边工作的场景，绿色葡萄园里边每个人头上带着粉红色的头巾在那里劳作，就仿佛透过一个个粉红色的头巾我看到了一个个的家庭。可以想象下，一个你都不认识的农民，因为酒庄他有了一份稳定的工作，付出了汗水，养活了他的家庭。而你在北京或者上海一个遥远的地方买到了一瓶西鸽的酒，当你打开尝到酒的那一刻，其实就能感觉到很多人在背后的这种付出和热爱、土地的味道、葡萄的味道，还有种植时人的心情和温度。

这个感觉特别安定美好，我也产生一种很不应该是创业者的心态，我就觉得他们如果偷偷懒挺好的，白天工作不要那么辛苦，再下了班回家会有更多的精力去给孩子做饭，或者照顾家庭。

抉择· 落子无悔，抉择本身就是向前

“酒庄酒是做葡萄酒的最终归宿”

挑战者创投：你觉得做酒庄是必然吗？

张言志：酒庄酒是做葡萄酒的最终归宿。做葡萄酒其实有两种模式，一种是工厂模式，不需要去种葡萄原料，只是收购、加工、销售，是纯商业的模式。另一种模式就是酒庄酒，需要要去做很多细又深的东西。这两种模式看似矛盾，但其实是共存的。

我们国内拥有非常巨大的消费市场，而且我们中国人的探索欲望是很强的。工厂酒价格低，分布和销售比较广，会让很多之前没有接触过葡萄酒的人开始接触到葡萄酒，而当消费者一旦接触到了葡萄酒，喜欢上了葡萄酒，就会不断地想深入探索，往往会衍生到风土和品牌的沉淀故事，这个时候其实就到了酒庄酒的范畴。所以长远来看，一个葡萄酒品牌想变成被消费者真心喜爱的有生命力的品牌，它必然要走到酒庄酒这条路上。

再有就是我的发心如此。当我从贸易转生产的时候，我不想去做一个纯商业的事情，我希望去做一件对行业能有所贡献的，能在历史长河中留下那么一抹痕迹的事情。

我们中国葡萄酒行业号称有百年历史，但其实真正产业化发展可能就是三四十年的样子。而且在本土市场，国产葡萄酒的市场份额是逐渐下降，被挤压的非常厉害。这个现象背后的本质是什么？为什么进口酒在中国越来越厉害？其实就是因为他们是尊重了葡萄酒的基本规律，认真种植、认真酿酒，代入每个酒庄自己的风土和特色。而西鸽现在在做的就是尊重规律，不怕辛苦也不怕难。

“酒庄和当地风土是紧密相连的”

挑战者创投：酒庄为什么会选择在贺兰山？

张言志：酒庄和当地风土是紧密相连的。葡萄酒和茶叶一样，它是高度认风土的一个东西，贺兰山其实不是人选，是天选之地。决定在宁夏做酒庄之前，我去过很多的产区，准确的说，不止去过，而且深入地研究过。

我第一次去宁夏是一个很偶然的机会，2012年2月因为其他项目我受邀到宁夏，一下飞机，我就愣住了。因为在我的印象里，宁夏是一个塞外荒漠，但在从机场到银川市区的途中，我就看到了很多由黄河流经形成的小湖泊，有非常丰富的水源，感受到「塞上江南」真是名不虚传。

后来从银川出发去中卫的途中我第一次见到那个600多年前铁马兵戈的烽火台，与之静静相守的周边景色，还有茫茫倔强的黄土，贺兰山东麓给我的印象太不同了。作为葡萄酒行业的从业者，每去一个地方，我会习惯使然地先想这个地方适不适合种葡萄。所以当我路过烽火台，看到这样独特而有略带荒凉感的景色时，我当时就在想「要是能在这个地方种葡萄、建酒庄，那该多好啊」。没有想到这个想法居然成了真。2017年，当我来到宁夏为酒庄选址，再次看到这个烽火台时，一种宿命感仿佛在呼唤我，所以我觉得这可能真的是冥冥之中命运的安排。

宁夏贺兰山东麓，真的是被幸运之神亲吻过的地方。酒庄所处的鸽子山小产区，山脉趋缓的贺兰山带来了较大的风势，自然地减少了病虫害；西北而来凉爽的风，减缓了熟成，赋予了葡萄清爽的果香。表层砺石沙质土，深处的红色黏土，保水保肥的同时，令葡萄向下扎根，积聚复杂的风味。这些都让这片面积不大的「干滩滩」，成为中国酿造优质葡萄酒的「金滩滩」。

“建一个什么样的酒庄，

这张图在我脑海里已经画了十多年了”

挑战者创投：一座占地2.5万平方米、集普通酒酿造和主题酒店为一体的戈壁巨无霸酒庄从规划到设计到方案实施，只用了15天，这是怎么做到的呢？

张言志：我们合作的是奥运会水立方的设计团队，确实只用了15天，我们在咖啡馆聊了3次，方案就出来了。其实所有酿酒师心中都有一个梦：那就是建立自己的酒庄，酿自己的葡萄酒。建一个什么样的酒庄，其实这张图在我脑海里已经画了十多年了。

像我们国内建的很多酒庄通常会有个误区，会认为酒庄就是个建筑。但酒庄不单纯是个建筑，首先它是要实现你所有酿造想法的地方，所以对酒庄设计而言，建筑设计只是一部分，要做酒庄的建筑设计之前需要先做的是酒庄的工艺设计。根据想酿的酒先去确定各个功能分区的大小与分布，这是很重要很重要的一个工作。

所以当时我们沟通时，我的要求很清晰。第一，这个酒庄离湖要尽量远，把位置先定了。为什么要远？因为我不想干扰湖的生态。你如果到湖前去看，会发现湖是很好的生物链。我不想因为建了一个酒庄，把鸟禽都吓跑了。不想干扰人家，远远地看就好了。第二，烽火台希望兼顾，西边贺兰山的余脉能有所兼顾。我希望能有最好的角度能看到湖。

设计师听了后说我想要的东西最好是用圆来解决它。基本形状就出来了，之后再聊功能。这些我们都有测量。所以基本就是个命题作文，很快就出来了。沟通两次之后，第三次他就打开电脑给我看了一个平面图，就是现在西鸽的平面图。过程中几乎没什么调整，我们很快就开始深化施工图，同时开始搞建设，非常快，一气呵成。

“我们不希望它破坏周边环境，

希望它和环境融为一体，或是对周边环境有一定提升”

挑战者创投：现在酒庄中你最喜欢的设计是哪里？为什么？

张言志：我觉得都喜欢，到现在为止都找不出来哪里不好。所有的功能都是很完善的，设计也是非常成熟的。非要说我最喜欢的地方，我觉得是酒庄的外形。

安藤忠雄讲过一句话，他说每次动土都是一次过错。所以在动之前我们要想明白要做什么，尽可能减少对它的伤害，尽可能融入到这片土地里去。我们就是遵循这样的理念，我们不希望它破坏周边环境，我们希望它跟环境能融为一体，或者对周边的环境一定的提升。

所以当时我们跟建筑师聊的时候就讲到了当地材料的使用，我们不希望它是一个混凝土罗列出来的很突兀的东西，建筑师就巧妙地把当地的一些废弃的石头全用起来了。所以现在看到的酒庄的外形，一个直径200米的大圆，全是当地的石头一块一块垒出来的，所以这种力量感不是市区中的建筑能具备的。我们相信好的建筑随着时间的推移，会越长越漂亮。

同时我们在周边种了几十万棵树，包括湖边、远处、近处。大家现在看到的每一棵树都是这三年种下去的。每年3-5月份，我们最忙，就是在种树。有的树会因风大死掉，第二年还得补种。

另一方面，在景观打造上，目前有一些环保主义者提倡物种当地化，所以酒庄门口的草就不是我们种的，风刮过来草籽长出来在那里。我们只是把沙土堆上，把水管压上去。每年喷水。长的过程中，我们再去筛选哪些是想要的，不想要的拔掉。毛衣草长得特别漂亮，一片一片的。

而我们用的绿化草是当地的冰草、狗尾草、蓝羊毛，都是后山上长的。还有湖边的芦苇。树木我们用的是本地化的沙枣树，宁夏适应力最强的一种树。它和橄榄树很像。国外葡萄园都种橄榄，能长好橄榄的地方一定能种好葡萄。同样，在宁夏能长好沙枣树的地方一定能种好葡萄。

你我·猎猎风起，时代路口，你我都在其中

“共情与好斗”

挑战者创投：您觉得您身上有哪些特质？

张言志：我的共情同理心比较强，我经常会站在别人的角度或者站在弱者的角度去思考问题。在商业环境中这可能不是一个很好的特质，但是对于我们葡萄酒产业这种长链条、慢节奏、高投入的产业反而是个优点。我从经商到现在，在市场上面对再激烈的商业竞争或者利益冲突，就都还是做到了有理有据。

另外一个特点是好斗，很好斗，我是那种可以损失利益但不能吃亏的人。

“种一颗善良的种子，谋一个共同的未来”

挑战者创投：这两个特质从何而来？

张言志：我觉得是根儿上的东西，一定程度是天生的，一些事情的发生可能会触发、深化或者改变它。

比如当时我面对如何把原来做进口酒的合作伙伴转化成西鸽的合作伙伴这个问题的时候，就是先换位思考，共情去得共鸣。我诚心邀请曾经的合作伙伴来西鸽去亲身体验，逛酒庄、参观设备、了解葡萄藤、品鉴……统统安排一遍，我知道如果单谈西鸽的现状与愿景，经销商他们肯定能指出一箩筐的问题，但当酒的品质这个最重要的问题得到了大家认可之后，其他问题就不难解决了。

我会反复去传达一个观念“种一颗善良的种子，谋一个共同的未来”，我问大家是要做今天的生意，还是要做未来的生意？如果大家在做今天的生意的同时，还为未来的生意做了布局，那生意怎么会不长远呢？

“新路一定很难，

但有质量、有产量、有品牌的酒庄路才是中国葡萄酒应该去走的一条大路”

挑战者创投：从2017年到2022年，这中间变化有很多。环境、天气、疫情等等这些变化有影响到你对酒庄的坚持和信心吗？

张言志：没有，创业的人可能都有一种受虐倾向，我们在开始这个项目时候，就从来没有想过会一帆风顺。

西鸽是19年建成，刚卖了没几个月，20年就疫情来了，一直到现在。其实我们是跟着疫情一起成长的，疫情对我们是有一些压力的，但是活过来了就会觉得也没那么难。确实环境在不断变化，市场在不断的变化，进口酒的贸易规则也不断的变化。但我们在变化的过程中，找到了一些生存的机会，坚强的又活下来了，而且还活得不错。

其实我们走的这条路是一条新路，新路的话一定很难。以前工厂化的模式是一条路子，但是慢慢开始走不通了，或者说它的市场空间越来越小了。我认为有质量、有产量、有品牌的酒庄路才是中国葡萄酒应该去走的一条大路。其实我们面临的困难挺多，一路过关打怪，我也知道后边可能还会遇到很多困难，但是一个一个把它给解决掉就好了。

“我相信我们自己的葡萄酒也可以很牛”

挑战者创投：一路以来支撑你奋斗的驱动力是什么？

张言志：身边的朋友常常问我，“费那么大功夫在贺兰山建一座酒庄，值得吗？”坦白说，在我内心深处，谈及“是否值得”这个话题，对自己的理想而言就已然是一种“辜负”了。

从小到大，似乎经常有人会问“值得”的话题，“寒窗苦读值得吗？”、“放弃留在法国的机会值得吗”，种种略带功利的问题，不能说我完全没想过，但只能说我更明白我真正想要的是什么。

做西鸽的驱动力是我发自内心的相信我们自己的葡萄酒也可以很牛，这是为我们这代葡萄酒人干的事情。我是葡萄酒届黄埔军校第二届的，后边这么多师弟师妹，我们在20年的从业过程中发现进口酒在中国变得越来越厉害，这种行业的使命感是油然而生的。

如今，中国已然成为全球葡萄酒消费大国，如何让国人甚至世界上的消费者深入了解中国精品葡萄酒，还是一条漫漫长路。求索之路且行且艰，我可能是在路上的独行客之一。但贺兰山东麓的绝佳风土让我的中国葡萄酒之梦，非常坚定。我相信中国一定会诞生一个无需对标国际品牌的超级物种，只要我们生产的葡萄酒有特色，拥有自己的独特性，未来肯定会有自己的一席之地的。

挑战者创投：你最欣赏的人是谁或者公司是哪个？哪些特点吸引了你？

张言志：其实蛮多的，我觉得每个成功的企业家身上都有值得我学习的地方，我比较喜欢喝心灵鸡汤哈哈。

比如像乔布斯，我特别欣赏他对产品的那种极致的追求；像马斯克，他没有边界，我觉得他有一点点我们中国讲的笑傲江湖的感觉，就是人生大闹一场，然后悄然离去；像俞敏洪身上的光芒，那种遇绝境后再重生的韧性和担当；还有挑战者的几位合伙人，能够在别的领域取到很大成功后去做投资，去帮助企业挑战巨头，这张格局和担当也很值得学习。

假如·或许是或许，又或许会实现

“不想回到过去，也不想去未来”

挑战者创投：如果有时光机的话，最想穿越到什么时候？

张言志：不想回到过去，让我把现在走过的路再走一遍，我觉得未必能比现在做得更好，我们创业的路径挺幸运的，其实一步步踩的都比较准，一些机遇的把握也都比较准。未来也不想去，去到未来如果再回头新鲜感就没了，也少掉了一些挑战的趣味。

“用10年、20年时间，做到中国葡萄酒当惊世界殊”这句话刚被提出来时，不管其他人信不信，我是真信了。因为我相信我们的未来会很美好，中国有着广袤的土地和独特的地理环境，中国的风土一定能种出属于我们自己的特色葡萄酒文化。

“世界上不缺一款普通的葡萄酒”

挑战者创投：你觉得怎样能做出“当惊天下殊”的葡萄酒？

张言志：我个人认为，天时地利与人和，三者必须要同时到位。我曾经在波尔多“酒王”帕图斯工作，学习到了很多他们的酿酒理念，除了开拓了我的视野，对我的影响最大的，就是对葡萄园的尊重，对风土的绝对忠诚 ——人要尊重土地，用一种诚恳的心态，去展示葡萄酒的原汁原味。

世界上不缺一款普通的葡萄酒。只有有特色的酒，才能真正赢得消费者的青睐。这也是我选择不放弃并重点培养蛇龙珠的理由之一。相较于其他品种，蛇龙珠无疑是一个十分具有冒险性的选择。除了很多我们专业顾问团队的质疑，更因为蛇龙珠之前的表现，似乎缺乏冲击优质高端葡萄酒的实力。

但我们在进行了两年的尝试之后，挖掘出了蛇龙珠的优点所在，通过对葡萄园管理的提升以及酿酒技术的改良，成功让蛇龙珠焕发新生。现在这款有东方特色的葡萄品种，是我们的明星“风土代言人”之一，只要尊重并挖掘当地风土，风土终会反馈你好酒的。

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